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Los sectores industriales no son homogéneos. Los segmentos
industriales tienen una estructura de la misma manera que los sectores
industriales, y la fuerza de las cinco fuerzas competitivas difiere con
frecuencia de una parte del sector industrial a otra. Los segmentos también
implican con frecuencia cadenas de valor del comprador diferentes y/o la
cadena de valor que la empresa requiere para servirlas bien. Así, los segmentos
de un sector industrial difieren ampliamente con frecuencia en su atractivo
estructural y en los requisitos para la ventaja competitiva en ellos. Las
cuestiones cruciales estratégicas que enfrentan las empresas son: (í) dónde
competir en un sector industrial y (2) en qué segmentos las estrategias de foco
serán sostenibles debido a que se puedan construir barreras entre los
segmentos.
La segmentación del sector industrial es la división de un sector industrial en subunidades con propósitos de desarrollar la estrategia competitiva. La segmentación del sector industrial para la estrategia competitiva debe ser más amplia que la noción familiar de la segmentación de mercado, aunque abarcándola. La segmentación de mercado está interesada en la identificación de diferencias en las necesidades de los compradores y en el comportamiento de compra, permitiendo que una empresa sirva a segmentos que igualen sus capacidades con programas de mercadotecnia distintos. La segmentación de mercado tiende a enfocarse en las actividades de mercadotecnia en la cadena de valor. La segmentación del sector industrial combina el comportamiento de compra del comprador con el comportamiento de los costos, tanto los costos de producción como los costos de servir a diferentes compradores. La segmentación del sector industrial abarca la cadena de valor completa. También expone las diferencias en atractivo estructural entre los segmentos, y los conflictos de servir simultáneamente a los segmentos. Este enfoque más amplio hacia la segmentación puede proporcionar consideraciones sobre nuevos enfoques hacia la segmentación y puede ser la base para la creación y sostenimiento de la ventaja competitiva.
La segmentación del sector industrial es la división de un sector industrial en subunidades con propósitos de desarrollar la estrategia competitiva. La segmentación del sector industrial para la estrategia competitiva debe ser más amplia que la noción familiar de la segmentación de mercado, aunque abarcándola. La segmentación de mercado está interesada en la identificación de diferencias en las necesidades de los compradores y en el comportamiento de compra, permitiendo que una empresa sirva a segmentos que igualen sus capacidades con programas de mercadotecnia distintos. La segmentación de mercado tiende a enfocarse en las actividades de mercadotecnia en la cadena de valor. La segmentación del sector industrial combina el comportamiento de compra del comprador con el comportamiento de los costos, tanto los costos de producción como los costos de servir a diferentes compradores. La segmentación del sector industrial abarca la cadena de valor completa. También expone las diferencias en atractivo estructural entre los segmentos, y los conflictos de servir simultáneamente a los segmentos. Este enfoque más amplio hacia la segmentación puede proporcionar consideraciones sobre nuevos enfoques hacia la segmentación y puede ser la base para la creación y sostenimiento de la ventaja competitiva.
Bases para la segmentación del sector industrial
Un sector industrial es un mercado en el que productos similares o estrechamente relacionados se venden a los compradores. En algunos sectores industriales una sola variedad de productos se vende a todos los compradores. Clásicamente sin embargo, hay muchos artículos existentes o potenciales en la línea de productos de un sector industrial, distinguidos por características como tamaño, desempeño y funciones Los servicios auxiliares (reparación, instalación, aplicaciones de ingeniería) también son de hecho productos distintos que pueden ser y con frecuencia se proporcionan separadamente de los productos físicos.3 En algunos sectores industriales hay un solo comprador (ejemplo, en algunos sectores como defensa y espacio). Aunque, clásicamente hay más compradores existentes o potenciales. Estos compradores no son usualmente parecidos sino que varían de acuerdo a la demografía, las características del sector industrial en el que compiten, ubicación y otras maneras. Las empresas proporcionan el eslabón entre productos y compradores. Las empresas producen, venden y entregan productos a través de las cadenas de valor en competencia entre ellas. En algunos sectores industriales, hay canales de distribución independientes entre las empresas y compradores implicados completamente o en parte a las ventas del sector industrial. Las fronteras de un sector industrial son con frecuencia flojas. Las líneas de producto casi nunca son estáticas. Las empresas pueden crear nuevas variedades de productos que desempeñen nuevas funciones, combinar funciones de nuevas maneras, o dividir las funciones particulares en productos separados De igual manera, los nuevos compradores pueden llegar a ser parte de un sector industrial, los compradores existentes pueden dejarlo, o los compradores pueden alterar su comportamiento de compra. |